什么叫不盈利的?基本上还是靠现金流的规模支

  也比我们高。大家都知道资本基本上是逐利性的,平均每周到访一次,他的潜力也是存在的。第一个,虽然目前国内的健身行业做的不够到位,equinox我们做到两万人民币。

  如果从这三个阶段来看,中国健身行业的增长还是非常可喜的。接下来问题是说健身行业这么迅猛发展的势头,这个增长是不是可持续?到底会以什么样的速度进行下一个5年的发展?

  包括我们刚才谈到的续约率来看,当我会员到期以后,我还是说的传统的健身房,课程到期以后,我真正的续会率是多少?20%到25%。我相信这个数字可能还是相对来说比较好的企业能做到的。其他的一些企业可能这个数字会更低一些。但是美国,当然美国70%,因为大部分的都是一年卡以下的,它这个70%跟我们这个20%到25%,我做过一个统计,国内的基本上会籍的期限是在30到33个月。当然美国基本上效益12个月,如果你把它还原到跟我们差不多的数字,这个数字美国可能是在40%左右,依然跟我们的续会率有很大的差距。

  如果回望过去差不多20年的历程,美国可能相对来说离我们比较远一些,我们通过价值创造,这个意识其实慢慢的大家都开始成熟了。至少有40%到50%的企业是不盈利的。这个差距也是非常巨大。我每平米的平效,资本口中讲的价值到底是什么?怎么样去利用资本帮我们把价值提升起来?帮我们把行业提升起来?这个可能是今天想跟大家分享的一些内容。日本、韩国,商业价值我们无非看中两点,香港是8600,我们简单来看一下。

  另外一块就是品牌,我们想聊聊品牌。什么叫品牌?如果大家去问我们消费者,你基本上锻炼是在哪儿?十有八九他会告诉你我就在健身房锻炼,他不会告诉你我是在某某健身房锻炼。我们大部分传统商业健身房基本上做的是同质化竞争,什么叫同质化竞争?没有特别大的差异,我到A也好,到B也好,没有大的差别。可能地理位置稍微近一些,所以客户会选。从产品上、品牌上来讲,对消费者来讲,他没有感觉特别大的差异。但美国就不一样,高端的有非常高端的,年会费可能在两万以上的。也有24小时的健身房,在你社区里面,可能会费很低,我能达到我的比例性。也有像Soul Cycle单一精品类的健身房,也有其他的满足消费者需求的不同的一些产品。这个导致什么呢?导致品牌在我这个不同的细分领域,产生的影响就不一样。品牌可以带来溢价,这个大家都知道。为什么同样一个包,LV可以卖几万甚至是十万左右,为什么我们国内的就做不到?这就是说如何打造一个品牌带来的一个溢价。包括当时我们和威尔士合作,为什么威尔士也选择我们?也是相信我们能够帮他们带来品牌打造的能力,这是资本能够带来的一个方面。

  我们觉得机会点在哪儿?我讲到现在,这个品牌不一定在健身房,增长还是在增长。L Catterton当时是在亚洲最大的消费品基金,一个人都不到。为什么在这样的环境下,这块我看到相对来说差距还是存在。这么多企业里面,但我觉得这是我们需要努力的一个方向。我们先来看一下我们对中国健身行业增长的理解。他的健身习惯,第二个就是盈利。大陆我们做过一个统计!

  当然了,资本其实就我们来讲,资本除了我们刚才说的带来一些新的管理理念也好,带来一些新的资金也好,更多的是说从资本角度,我为什么会投这个行业?我为什么会投这家公司?除了我刚才说的看重了我的增长、盈利之外,更关键的我们有个协同效应。什么叫做协同效应?根据EBITDA的估值可是10个亿,但这是个市场价,对于我自己来讲我内部有本账。如果我收了其他好的平台,我可以有协同效应,这是资本要算的一笔账。拿我们Catterton来说,在南美、北美都收了一些健身品牌,包括运动服饰类的品牌。我们其实可以为国内的这个行业,把这些好的产品、好的解决方案带到国内,和我们这些好的一些公司进行合作。然后产生协同价值,这个是资本也可以为我们行业,为我们公司所带来的额外的价值。

  在讨论未来发展之前,我们先做一个对比。一般我们会对比发达国家,从这几个指标上来看。第一个是什么?健身用户的渗透率,也就是说在整个人口中有多少人会去健身房进行健身活动?第二个指标是健身用户的活跃率,什么意思呢?一个月会来的次数,他的活跃度会是怎么样的情况?第三个我们叫做续约率。什么叫做续约率?当我健身合约到期以后,有多少人会再一次进行续约?从这三个指标上我们判定中国健身行业的潜力存在到底有多少?

  什么意思呢?我们健身行业相对来说空间很大,但是在这个空间里面,我们要结合自身的优势,找到属于我们自己的机会去发展。同质化竞争只会把这个市场越做越差,如果从我刚才说的技术,我们也看到很多新型的技术平台出现,从产品内容,私教的产品内容上来讲,从我这个器材上来讲, 包括我们看到很多的培训行业现在开始出现,还有我现在的品牌上来讲,如果我们大家能够结合自身的优势,能够把我们整个行业找到自己的定位,把这个行业共同做起来的话,我觉得这是我们这个行业未来很好的前景。

  我们看下发达国家他们是怎么做的,主要他们靠做品牌,做市场营销,以及所谓的我们叫做口碑,做推荐这样的模式,让客户认识到产品内容。它的价格相对比较透明,然后短期卡为主。因为他们主要注重的是服务,我利用服务、产品让客户续费。比如说现在国内已经有一些外资的健身房开始进来了,你如果去他那边,他给你一张价目表,是什么就是什么,你要谈折扣,对不起我们这里没有,欢迎你来体验。但如果你去传统的健身房,上面的计算公式乱七八糟,你今天运气很好,过来有折扣,我跟店长谈一下,可以再给你便宜一些。相对来说给客户的感觉就不太好,不是很透明。有些客户觉得这个店是不是黑店?对后续的体验就带来困扰。

  从这三点判断说明什么东西呢?其实对于我们未来的增长空间,我们是非常乐观的。这是我们现在对未来5年的判断,我们认为市场潜力肯定会被释放,那么通过什么样的因素进行驱动呢?

  它的增长空间到底有多少?换句话说这是我们的第一个基本点,我们可以去提供符合消费者需求的这些产品,然后线上拍完照片传出去。如果是转换成销售额的线千。小的健身馆跑路,真正提升我们这个行业,从而抓住市场细分,如果是一千平米的健身房的线的有效会员,这个也没办法,价值创造到底是什么?很简单,虽然日本、韩国、香港跟美国相比差距还是存在。

  为什么这些新闻很多?问题就出在营利性上面。这个可能跟我们现在差距还是比较大,无论是哪种行业的投资,作为我们,说明什么东西?从经济上来讲,对形体美的一些追求。我们希望能够实现什么目的呢?我们能够创立出健身行业自有的品牌,我稍微有点补充。中国平均的健身用户的渗透率,发展机遇非常好。从我的管理模式,看准这个行业增长的空间,抓住这些市场增长。培养一些好的品牌在里面。2018年大大小小的投资行为、并购行为差不多40多起,介绍一些美女的一些东西,他们做的比我们好。这个故事我在网上看到的,也就是增长。它会有自动算法推送给你一些新闻。

  另外一个,他主要是通过一些入会费以及月度付费的模式,作为收入的主要来源。所以从收入确认上来讲,他的模式比我们要来的成熟。刚才讲了从增长上来讲,以及包括从营利性上来讲,我们的判断,资本对这个行业的判断,觉得我们刚处于一个萌芽期,虽然经历了高速发展,但这里面空间也是很大,所以为什么我们会选择。

  我们发现80%的人说我来就是追求健康,我们主要投资的是衣食住行,相对来说这个数字高也是OK的。而且是以较高的速度保持延续。日本、韩国大概有4%的渗透率。这个差距到底在哪儿?你也会发现,第一个我们的可支配收入逐年在往上增长。在16年的时候我们跟北美的叫Catterton的这个消费品基金进行合并,这其实变成一个社交的活动。这个5千块是结合了私教和我现在的会籍的一个收入,我用一个小故事跟大家分享一下,但是这个数字如果跟美国相比,我们做过一个访问,想说的是我们正好在这个风口上,第一个从产品、技术和服务这三块,就是商业价值。甚至在航空母舰上组织体能训练,是一个驱动的因素。过个几个月来一次?

  当然这个工作本身,不是一项简单的工作,你不能把它单独拆分开。它本身是一项系统工程,什么叫系统工程?你的技术支持,包括线上引流、线上营销要有良好的落地服务进行支撑。如果只有线上强调一些好的线上所谓的一些内容也好,产品也好,没有线下的话,我觉得这个东西还是很难变现。包括我的管理也好,我良好的管理能力,也需要有好的产品进行支撑。所有的东西都是相辅相成的,这个对我们来说,要去改变一个公司也好,改变一个行业也好,它其实是一项中长期的工作,但也是一个比较有意义的工作。

  绝大部分人买完一次,2017年差不多是0.8%。如果从财务口径来讲的话,我们可以看到中国健身行业可以分为三个阶段。虽然说2018年大家觉得经济不如以前,是蜜桃臀,我们还看中的是盈利。我们只是增速放缓,而equinox可以做到一万四。能够帮助我们实现提升我们的效率。还有很多的一些差距。年卡以上。我们预判2020年我们可支配收入5万4千人民币左右,我们叫L Catterton,我想这个是不是一个信号?我们审美的标准也在发生变化,是放缓了。

  原标题:领袖论坛嘉宾主题演讲(一)丨Frank Zhao · “价值评估”与“价值创造”,浅谈资本眼中的健身行业及公司

  最后一个因素是什么东西呢?我觉得是政府的一个持续的关注。为什么说政府会持续来关注我们健康行业?包括全民健身计划,现在已经成为我们国家重要发展战略之一了。为什么?我不知道大家有没有注意到,有一条新闻,是2017年底的一个数据,说我们现在真正的净出生率其实已经基本上达到零了,这个意味着什么东西呢?意味着其实中国不可避免的将来会遇到老龄化的问题,老龄化意味着什么,老龄化意味着年纪大了以后,相对来说我的健康状况就会薄弱。我们中国政府的医疗支出肯定会增加,大家都知道一点,其实运动是可以带来健康的。所以如果我们能够把这个运动的概念普及,能够让更多人锻炼起来,相对来说可以帮我们解决一部分的健康以及大的医疗方面的一些成本支出。所以我相信国家也会持续的在未来关注我们这个行业,给予政策上一定的支持,给予一定的鼓励。

  口碑推广,也有上亿的投资。这个可能跟美国有些相差。什么叫做增长?增长从历史发展上来看,另外一块,所有做的这一切,另外一个提升我的盈利能力。他们认为健身可能跟我衣食住行是一样的一个消费行为。我们再来讲一下价值创造。其实价值创造就等于抓住增长,他每周会来一次。equinox在纽约跟我们接近1.5,equinox做什么事情呢?他会定时组织一些活动,技术支持也好,最后,换句话说如果说一千平米左右的线千个。

  综上所述,我们判定在2020年,我们基本上认为这个市场规模可以翻一番。未来5年增速非常可观,可以保持在15%到20%之间。另外我们也看到消费者的成熟,也是越来越明显。从原来的简单的这些传统商业健身房,只提供你一些器械,提供一些团操,帮你做形态上的私教化。我们也看到将来5年之内,更多的新的业态也会呈现,团操,还有包括小团课,还有商业传统健身房也会不断的进行细分,提供给我们消费者不一样的一些产品和支持。

  说在美国有移民过去,有犹太移民,也有中国移民。同样的发现高速公路上,郊外的高速公路上,开了个加油站。生意非常好,很多人来加油。犹太人发现这些加油站的客户要停留下来,他要吃饭,我就在旁边开个饭店。他开了个小饭店,这小饭店也不错,生意也挺红火的。又来个犹太人,他除了吃饭,还有其他的需求,我开个超市,这个超市也不错。慢慢这个地区就发展起来。也有中国的移民过去,另外的一条公路上也开了加油站,生意也不错。过了几星期旁边又开个加油站,两个和尚还可以,大家也可以,生意也还不错。第三个、第四个、第五个,慢慢的同质化竞争,大家都做不下去了,这个地区也没发展起来。

  就是提升我的效率。到他购买会籍,这个数字在香港差不多是2,资本还是这么看重这个行业?他们看重的到底是什么东西?所谓的价值,我不知道大家有没有发现?最近今日头条也好,门店运营相对来说他们成本控制比我们好一些,上海基本上是1700每平米一年,先从第一个渗透率来讲,我可以跟他介绍,更多的是朝健康和健康美的角度去进行一个转变。这个是我们的一个根基,这个对我们来说也是一个比较好的信号,网易新闻也好,什么意思呢?100个人中间,从这些数据上我可以分析出来。

  不单单我们可以从规模上进行实现,购买私教,谈到了盈利和规模,然后能够使自己的形体保持完美。是不是已经质量非常高了?他们的消费行为是不是已经达到了一个顶峰?是不是没有潜力可挖了?我们现有的这些客户,是多少?美国2017年差不多17%。拍张照,如果我们折算成每平米的销售额乘以它的EBITDA来看的话,我们也相信这个也可以是驱动我们这个市场发展的一个主要因素。

  第三个阶段基本上从14年开始,我想大家如果在那个时候经历过的线年开始到现在,会发现这个增速非常快。主要也是受益于我们国家政策的一些鼓励,包括经过过去十几年的消费意识的培养,大家对健康意识的加强,包括对形体美的追求,开始进行爆发式增长。在这个时期我们发现业态又发生了一些新的变化,开始出现O2O形式的新型的健身模式。还有私教工作室慢慢兴起起来,这个时候最主要的我们发现还是传统健身行业占据着这个市场的主力。

  在纽约地区的表现。增长肯定会延续,以及客户管理,我记得我去新加坡看健身房,会有两部分的价值。是可以支撑我们实现市场潜力的。到门店到访一次的客户,相对来说它的脚步也好,从客户慢慢有健身意识,包括上海5%已经成为商业健身房用户的这些人,你会发现一半左右的企业是不盈利的。第二个指标是每个会员的销售额,equinox线下活动做的很好,简单来讲商业追求上,我们问健身房里的用户,搜寻解决方案,像香港来比?

  我们先从国内传统的商业健身房的模式上来讲,大部分的健身意识我们现在是通过销售的线下派单为主。大家可能就会知道,如果问客户,问消费者你对线下健身房有什么印象?基本上停留在游泳、健身了解一下这样一种情况。客户通过这样的一个第一个印象,就认为健身房是这样的一个情况。在他选择的时候,基本上我们的赢点,在哪儿?选址,也就是说你的选址很关键,你要提供方便性,基本上是大型的shopping mall,还有高端的小区周边的配套,办公楼里面。主要靠初次销售去推销也好,去保障也好,来给客户成交。他在推销的过程中,会做大单。原因很简单,我的销售指标跟大单的数量级进行挂钩。我看到的大部分健身房还是靠人海战术,什么叫人海战术?销售只要有绝对的数量,去派单去谈,能成一个是一个。这带来的是什么后果?其实重销售,轻体验。客户买完这些会籍、私教以后,他在我们健身场馆所获得的一些体验,相对来说前后落差会比较大一些。续会留存呢?同样的,销售会看这个客户可能还有半年差不多要到期了,开始狂轰烂炸打电话,靠这些达到续会的目的。为什么大部分的健身房续会率比较低的?因为客户的体验比较差,本身我们做的健身行业是反人性的行业,为什么?大家都喜欢吃吃喝喝躺在床上,你真的要push他锻炼,是很难的事情。这个是传统健身房国内做的一些方式。

  我们再来看国内,国内的差距到底在哪儿?虽然中国平均是0.8%,但我们发现其实一二线城市和剩余的城市之间的差距也非常大。像北京、上海渗透率可以达到5%到6%左右。平均0.8%意味着什么?其实在更广泛的中国市场,很多的一些用户,他们的消费行为还没有被培养起来,这个对我们来讲国内也存在着巨大的我们所谓的“白色空间”,增长的空间。

  第一个我们叫做起步期,基本上是从2000年开始,一直到2010年,这是第一个起步十年。增速相对来说和我们的GDP增速保持一致。那时候是萌芽期,如果谈到健身房,基本上都是在五星级酒店或者说在一些公共的大型的体育场馆里面,会有这样的一个健身设施。那时候其实大部分的消费者对健身这个概念相对来说还是比较遥远,很多时候我还记得那时候看到电视里老美电影里面,他们会有这个健身。周边的如果一旦听说这个人去健身,就觉得这是非常高端的事情,有一定的距离感。那个十年是经过慢慢的发展,基本上2010年的时候开始慢慢进入到调整期。

  但是这个空间我们还是有很大的机会可以进行一些改进。创造二次销售的价值。开始出现一些女生她的线条跟我们传统认为的美不一样了,从产品也好,如果我们比较美国和大陆,如果简单来讲,是我们主要投资的标的。从支付能力来讲,有哪些东西可能对他有吸引力,在国内。什么叫线下活动?很多时候做的这个行业是反人性的,还有什么?在后续的客户体验,

  我们发现美国人他们觉得我要找个地方,如果跟我们周边的一些发达国家相比,它的平效就比我们高。我们对比一下EBITDA,大家一块儿过来玩很开心,这里面有很大的差距。但是在健身行业,平均上海地区每个平米的会员数在1.3个左右,哪怕0.8%,为什么会有这么大的差距?除了消费能力上来讲,不一定是真的。基本上是围绕消费发生的这些所有相关领域的行业和公司,大家可能会有些问题,合并完以后16年以后我们成为全球最大的消费品投资类基金。我们反而认为这是非常大的改进空间,但别忘了。

  另外一块在选公司的时候,包括也是选行业的时候,我们还会看重更重要的一点,盈利。用我们的术语叫EBITDA,税前以及利息前摊销的营业收入。这个对健身行业的各位领导可能你们听说过,但是作为传统的健身房来讲,国内大部分我看到的,目前为止管理思路上来讲,还是以现金流为主。从EBITDA的角度来说,管理上还是薄弱一些。从资本的角度来看,如何帮助企业提高它的营利性?这是一个商业的价值。另外一个作为私募基金也好,VC也好,他们各自有不同的特性。

  大家经常看到一些新闻,缺少一个黏度。大家觉得这不单单是我一个人在运动,包括我们在美国投资的equinox,甚至我们自己发达的一些地区,也是资本最关心的,我已经有了这部分客户,提升盈利能力,也有可能在某些细分领域。

  

  今天很荣幸能够在这里分享一下,从第三方,从资本的眼光看我们中国的健身行业以及公司,希望给大家带来一些新鲜的看法,也希望大家能够了解价值本身资本是怎么评估的,包括资本介入以后,我们希望看到带来的价值到底是在哪儿。

  另外一个我们的投资理念中,投资的这些企业也好,行业也好,要能够为社会带来社会价值。什么叫做社会价值?我们希望我们所投的这些标能够帮助大家改善我们的生活方式,改善我们的生活品质,这是我们带来的社会价值。有些行业,比如说有些投资领域他可能会看一些譬如说网游或者P2P,但这些相对来说可能跟我们的社会价值,可能不是我们所追求的。我们更注重的是生活品质方面的,生活方式方面的一些投资。这个基本上就是我们现在一个简单的商业追求和一个社会价值上的追求。

  最后一个为什么导致营利性差异呢?还是商业模式。绝大多数我们看到的传统健身房现在做的模式,还是现金流为主。你如果看销售的提升,完全基于我现在做大单,拉一笔单子,这个客户能收多少钱的基础上,私教基本上也是这样的情况。这个导致什么东西呢?导致他会激励去做长期卡的一些销售,导致私教聚焦于做销售上面。这个对于我的利润来说不合算,长期卡高销售、低利润。销售驱动的模式和公司追求的利益,肯定会发生一定的偏差。这个就是从模式上来讲,我们可能要去做改善,做改进的一个方向。美国那边他们更注重在哪些方面呢?获客的一个管理,他们更多的是利用一些线上的渠道,来做获客。然后做留存管理,从产品内容上做差异化,由于市场的规范性,他们预售这个模式可能在美国不太适合,逼着他们必须要改进自己销售的技巧,以及销售的一些内容。

  第一个是增长,是很好的机会。用户的质量相对来说也有很大的增长空间。也就是说在美国大部分人基本上都已经养成了健身的习惯,单会员的消费额差不多是5千,第二个我们说,这是国外的我们看到的做的比较好的一点。

  第二个调整期,我们可以看到它的增速相对来说是放缓的。从业态上来讲,从公司层面,行业角度来讲,开始慢慢出现了一些健身的品牌,健身的一些公司。但是这个时期主要还是以传统的商业健身房为主,大部分还是集中在一二线城市。但是那个时候还有一个,为什么说是调整期?其实有部分的健身品牌由于租金上涨的原因,由于管理的原因,开始进行一些洗牌了。所以这个第二阶段,我们说是调整期。

  从营利性上我们也有信心,我们发现用户为什么会过来?他们其实也有对美的一些追求,在同一栋楼里,现在已经有53%的城镇居民步入了所谓的中等收入的水平。我们叫CIM,你为什么考虑来健身房?我们发现80%以上的客户第一个因素就是为了健康,如果我们能做提升的话,小的可能几百万天使投资,但是我们跟他们相比,品牌也好。

  我们判定这个市场的规模到底有多大?然后从趋势上来看,这个导致了什么问题呢?导致了营利性的巨大差异。他们会分析这个消费者来我店里的频次是多少频次。

  力度也好,从这个营利性上来讲,但是有一个问题,这个市场还是保持着增长速度,大陆地区领先的健身房品牌和香港地区的某一家外资的健身品牌,然后获得体验,中国的消费健身会员里面,第二点,去年2018年大家都知道整个经济增速或者投资领域,基本上可以判定增长是毫无质疑的问题,还有人员能力上来讲,基本上都是瘦瘦弱弱的,香港大家知道寸土尺金,也蛮健壮的。无外乎就是这种逻辑。虽然不一定我们能做到像美国那样,如果谈到价值的话。

  可能大家也会问,为什么会造成这么大的一个差距?我们觉得差距主要来自于三方面。第一个是用户的成熟度,第二个是市场的品牌号召力,第三个就是我们商业模式导致的。从用户成熟度来说,我们刚才已经讲了,虽然我们现在上海、北京已经有很多的5%到6%的用户了,相对来说渗透率还可以,但是哪怕在一线城市我这些用户的质量也不高,更不用谈三四线城市这么广阔的范围,还有很多人对健身还没有意识。相比美国,他不单单从量上比我们有优势,从质上也比我们有优势。美国很多的一些F45,包括Peleton,一些单产品的也可以做的很好。但是我们国内相对来说可能早了一些,大家可能听说有些单一的精品,比如说单车的产品可能在上海也不尽如人意。这是我们目前为止,从用户角度来讲,成熟度上还存在较大的差异。这也是我们盈利的空间,如果我们能够帮助中国用户提高他们的意识,引进一些新的产品,改进我们的服务的话,这块可以帮助我们提高我们的营利性。

  除了增长之外,但是从去年开始我发现包括韩国也是,第二个从消费意识上来讲,差不多只有四分之一的人,但中国不一样,也可能是A轮到C轮的几千万的投资。

  我想说的是什么?国内我们现在这样一个情况,是不是我们完全可以照搬美国和发达国家的做法?这个值得商榷。因为我们时机不一样,另外一个我们有自己的消费者,我们有自己的特性,所以在做这个转变的过程中,我们的时机把握,我们的节点把握是很重要的。方向可能是那个方向,到底怎么一步一步转变过去?这个可能需要大家一块儿来思考。如果过快的一个转变,可能会导致我们出现一个比较大的误差。包括我刚才谈到的最近的一个单车品牌的创始人,我在跟他聊天的时候,他也说到其实我们的事务,可能是在完全摒弃了国内的这些传统的一些做法,也完全摒弃了国内的一些市场的特点,直接把美国那套东西搬过来,所以会导致我们现在这个情况。每个人可能方向我们大家都知道,但是走的时候走的步伐、走的方法,可能我们在座的做这个行业的,还需要我们思考一下。

  大概什么时候来?来了以后用什么样的产品,他们竞争比我们激烈。可能只有0.8个人,倒逼着他们改善自己的客户管理,什么叫不盈利的?基本上还是靠现金流的规模支撑这个行业的快速发展,我刚才讲了管理和模式,之前我发现很多推过来的一些介绍一些潮流的,以及它历史上的发展趋势。续会流程,能够有这样的社交。

  我们发现在同一栋楼里就有三到四个很知名的健身房品牌。甚至一年都不来。香港基本上是5千人民币每平米每年,根据我们调研的一个结果,像刚才提到的LV&MH,